Elevator Pitch: Aufbau & handfeste Beispiele, die überzeugen

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine kurze und prägnante Präsentation, die dazu dient, Ideen wirkungsvoll vorzustellen und die Zuhörer innerhalb kürzester Zeit von ihnen zu überzeugen. Der Begriff „Elevator Pitch“ heißt übersetzt so viel wie „Aufzugspräsentation“ und meint, dass die Präsentation so kurz sein sollte, dass Du sie im Rahmen einer Aufzugfahrt halten könntest, also in circa 30 bis 60 Sekunden.

Grundsätzlich geht es beim Elevator Pitch nicht darum, ausgefeilte Ideen im Detail zu präsentieren, sondern eine Grundidee oder eine Absicht zu vermitteln und das Publikum im besten Fall davon zu überzeugen. Stelle Dir den Elevator Pitch wie den Klappentext eines Buches vor: Er dient nicht dazu, Dir den gesamten Inhalt des Buches wiederzugeben, sondern Dir eine grundsätzliche Orientierung zu geben und Dein Interesse für das Buch und seinen Inhalt zu wecken.

Einen Elevator Pitch kannst Du im Rahmen verschiedenster Situationen anwenden:

in Vorstellungsgesprächen: etwa bei der Selbstpräsentation im Vorstellungsgespräch, zum Beispiel auf die Frage „Warum haben Sie sich bei uns beworben?“ oder beim Job-Speed-Dating
bei Projektarbeiten: um Deinem Vorgesetzten oder Kunden Deine Ideen zu vermitteln und sie damit zu begeistern
bei der Neukundengewinnung: etwa in Form von Kaltakquise oder bei Messe-Besuchen
bei Gehaltsverhandlungen: wenn Du Gründe darlegen musst, weshalb Du mehr Geld verdienen solltest

Schritt-für-Schritt-Anleitung: Der Aufbau Deines Elevator Pitches

Um Deine Ideen mit einem Elevator Pitch wirkungsvoll zu präsentieren, kommt es nicht nur allein auf den eigentlichen Inhalt an, auch der Aufbau und die Struktur der Präsentation sind entscheidend, um den gewünschten Effekt der Überzeugung zu erzielen. Doch wie gelingt Dir das?

Eine Möglichkeit, Deinen Elevator Pitch aufzubauen, ist die AIDA-Formel. Wir erklären Dir im Folgenden, wie Du sie bei Deinem Pitch anwenden kannst. Grundsätzlich gilt aber: Die AIDA-Formel ist kein Muss, um einen erfolgreichen Pitch hinzulegen. Sie ist allerdings eine bewährte Methode im Marketing, die Du nutzen kannst, um Dein Ziel zu erreichen.

Schritt 1: Attention – Erwecke Aufmerksamkeit

Weil ein Elevator Pitch in kürzester Zeit ablaufen muss, gilt es einen möglichst wirkungsvollen Start hinzulegen, denn für ausführliche Beschreibungen bleibt keine Zeit. Das gelingt Dir zum Beispiel, indem Du Deine Zuhörer auf einer emotionalen Ebene abholst oder Ihnen einen überraschenden Fakt vorlegst. Wofür Du Dich entscheidest, bleibt Dir überlassen. Wichtig ist nur, dass Du die Aufmerksamkeit Deines Gegenübers erregst! Die folgenden Überlegungen helfen Dir dabei, den richtigen Einstieg zu finden:

Wer ist Dein Publikum?
Handelt es sich um Deinen direkten Vorgesetzten, der Dich gut kennt und von Deiner Arbeit überzeugt ist, oder möglicherweise um einen potenziellen Kunden, der Dich nicht kennt? Handelt es sich um Personen, die mit Deinem Thema vertraut sind, oder herrscht Erklärungsbedarf?
Was sind die Bedürfnisse Deiner Zuhörer und welche Probleme oder Herausforderungen beschäftigen sie?
Achte hierbei unbedingt darauf, dass diese Probleme in Bezug zu Deiner Idee stehen. Das heißt: Fokussiere Dich hier nur auf die relevanten Problemstellungen Deiner Adressaten, die in Zusammenhang mit Deiner Idee oder Absicht stehen.

Schritt 2: Interest – Schaffe Verbindungen

Sobald Du die Aufmerksamkeit Deiner Zuhörer erweckt hast, solltest Du am besten Deine Vision oder Absicht nennen: Überlege Dir, was sie auszeichnet und was genau Du damit erzielen möchtest. Stellst Du Dich im Rahmen eines Bewerbungsgesprächs vor, solltest Du Deine Verbindung zu der ausgeschriebenen Stelle betonen. Versuchst Du dagegen ein höheres Gehalt zu verhandeln, kannst Du darauf eingehen, dass Du einiges an Arbeitserfahrung mitbringst und auch schon schwierige Kundenprojekte mit Bravour gemeistert hast.

Schritt 3: Desire – Nenne klare Mehrwerte

Im dritten Schritt geht es darum, Deine Absicht besonders attraktiv zu präsentieren. Das heißt konkret: Wecke das Begehren Deines Publikums, indem Du deutliche Mehrwerte und Vorteile nennst. Dein Ziel sollte hierbei sein, den Zuhörer dazu zu bringen, Dein Angebot ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Ideal gelingt Dir das, wenn Du die Bedürfnisse Deines Gegenübers besonders gut kennst und hier aufzeigen kannst, wie Du seine individuellen Herausforderungen meisterst.

Deine sogenannten USPs (Unique Selling Propositions) solltest Du auf den Punkt nennen können, ohne große Ausschweifungen. Auch hier gilt: Orientiere Dich an den Bedürfnissen Deiner Zielgruppe: Hebe also genau das hervor, was für Deine Zuhörer wirklich relevant ist. So sind Fremdsprachenkenntnisse nicht unbedingt relevant bei einer Gehaltsverhandlung, wenn Du sie für Deine Arbeit nicht benötigst. Bist Du dagegen in einer Lizenzabteilung tätig und kannst für Dein Unternehmen neue Märkte erschließen, überzeugst Du mit Fremdsprachenkenntnissen hingegen.

Schritt 4: Action – Rufe zum nächsten Schritt auf

Um sicherzugehen, dass Dein Vorhaben nicht am Ende Deines Elevator Pitches scheitert, gilt es Deinen Zuhörern den Ball zuzuwerfen. Das gelingt Dir mit einem Call-to-Action, also einem Aufruf zu einer für Dich gewinnbringenden Aktion. Fordere Dein Publikum beispielsweise dazu auf, bestehende Fragen gemeinsam zu klären, stelle selbst eine Rückfrage oder überlege Dir eine andere Möglichkeit, Deine Zuhörer stärker an Dein Projekt zu binden.

Tipps für die Präsentation Deines Elevator Pitches

Die folgenden vier Tipps solltest Du berücksichtigen, um Deinen Elevator Pitch optimal abzuliefern!

Fokussiere Dich inhaltlich aufs Wesentliche: Bei einem Elevator Pitch ist Zeit das entscheidende Kriterium. Deshalb solltest Du Dich bei der Erstellung Deines Pitches auf das konzentrieren, was ausschlaggebend ist. Details, die erst in zweiter Linie eine Rolle spielen, solltest Du Dir für Rückfragen, ein weiterführendes Gespräch oder eine gemeinsame Diskussion aufheben.
Bleib im Tempo: Mit einer Idee in 30 bis 60 Sekunden zu überzeugen, ist definitiv keine leichte Aufgabe. Deshalb ist die Versuchung groß, möglichst viele Informationen im Vortrag unterbringen zu wollen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten: Denn führt eine zu große Informationsfülle dazu, dass Du Deine Inhalte herunterratterst, verfehlst Du das Ziel, Deine Zuhörer auf voller Linie zu überzeugen und vor allem zu begeistern. Halte Dich deshalb am besten an ein normales Sprechtempo. Solltest Du merken, dass Du so die Zeit von Deinem Pitch trotzdem überschreitest, empfiehlt es sich, Deine aktuelle Version nochmals zu überdenken.
Nutze Sprache bewusst: Wenn Du Dein Gegenüber umfassend überzeugen willst, solltest Du Deinen Sprachgebrauch unbedingt bewusst gestalten. Denn das ist entscheidend für die Frage, ob Deine Botschaft tatsächlich bei Deinem Zuhörer ankommt. Hilfreich ist es beispielsweise, nicht zu viele Fremdwörter zu benutzen oder auch auf Passivkonstruktionen zu verzichten. Denn das kann das Verständnis bei Deinem Zuhörer fördern. Du kannst Sprache aber auch nutzen, um Abstraktes verständlicher zu machen, indem Du gezielt nach analogen Bildern suchst, die Deine Aussage verständlich vermitteln.
Achte auf Deine Stimme und Körperhaltung: Deine Stimme und Körperhaltung spielen eine ebenso wichtige Rolle für Deinen Vortrag wie der eigentliche Inhalt, den Du vermitteln möchtest. Stell Dir vor, jemand möchte Dir ein Produkt verkaufen, stottert dabei aber, meidet den Blickkontakt zu Dir oder tritt kontinuierlich von einem Bein aufs andere. Die Wahrscheinlichkeit, dass inhaltlich nichts bei Dir als Zuhörer ankommt, ist hierbei sehr hoch, denn ein solches Auftreten lenkt natürlich ab. Plane deshalb lieber genau, welchen Eindruck Du mit Deinem Auftreten erzeugen willst, welche Stellen Deines Vortrags Du betonen willst und wie Dir das auch mit Stimme, Gestik und Mimik gelingen kann. Mehr hilfreiche Tipps dazu erhältst Du in unserem Artikel zu nonverbaler Kommunikation im Bewerbungsgespräch.

Elevator Pitch: gelungene Beispiele

Im Folgenden zeigen wir Dir zwei Beispiele gelungener Elevator Pitches, die Dir vor Augen führen, wie wirkungsvoll ein gut durchdachter Pitch sein kann.

Beispiel 1: Genevieve Catalano

Die Gewinnerin der Business Plan Competition an der University of Dayton, Genevieve Catalano, schafft es in diesem Video ihre Zuhörerschaft gemäß dem AIDA-Modell zu überzeugen.

Genevieve Catalano

Attention: Catalano steigt mit einem grundlegenden Problem junger Reisender ein, indem sie auf eine entscheidende Marktlücke hinweist: dass der Wunsch, neue Leute auf Reisen kennenzulernen, aktuell von keinem Reiseanbieter gelöst wird.
Interest: Anschließend bringt Catalano ihre Business-Idee ins Spiel: Mit ihrem Unternehmen TravelBlender kann sie die bestehende Marktlücke schließen und erläutert ihr Business-Modell.
Desire: Indem Catalano den Investoren (ihrem Publikum) konkrete Zahlen nennt und herausstellt, inwiefern sich ein Investment finanziell auszahlen würde, gelingt es ihr, Begehrlichkeiten bei ihrem Publikum zu wecken.
Action: Mit der Nennung des Werbeslogans schließt Catalano ihren Pitch ab. An dieser Stelle wäre zwar noch mehr Potenzial für eine weiterführende Interaktion mit den Investoren, vermutlich ist der Verzicht auf einen Call-to-Action aber dem Format geschuldet, dass mehrere Gründer hintereinander pitchen und so keine Zeit verblieben ist, um eine weitere Aktion anzustoßen.

Beispiel 2: Don Draper

Das nachfolgende Beispiel aus der Serie Mad Men zeigt Dir, welche Effekte Du mit einem auf die Bedürfnisse Deiner Zuhörer abgestimmten Pitch erzielen kannst. Überzeuge Dich selbst!

Don Draper

Don Draper hält sich hierbei keineswegs an das AIDA-Modell, das muss er aber auch nicht: Denn ihm gelingt es, sein Gegenüber voll und ganz mit seinem Kunden- und Markenverständnis von seiner Kompetenz zu überzeugen. Er führt mehr oder weniger performativ vor, was sein Können auszeichnet. Natürlich sollte Dein Elevator Pitch idealerweise ein anderes Ende nehmen. Das Beispiel zeigt aber, wie entscheidend es ist, Dein Gegenüber einnehmen und begeistern zu können – vorausgesetzt die Inhalte stimmen auch.

Du bist dran!

Mithilfe eines Elevator Pitches kannst Du Deine Ideen oder Absichten Deinem Gegenüber wirkungsvoll vermitteln. Entscheidend ist dabei aber immer ein gut durchdachtes Konzept und natürlich Überzeugungskraft. Mit unseren handfesten Tipps und Beispielen bist Du nun bestens vorbereitet, um Deinen persönlichen Elevator Pitch umzusetzen!

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Bildnachweis: Titelbild: © rawpixel.com über pexels, Bild 1: © AVANTGARDE Experts, Bild 2: © gettyimages/monkeybusinessimages, Bild 3: © gettyimages/Delmaine Donson.